换赛道、换理念、换手段、拓渠道、贴用户，让美的、格力、海尔为代表的本土品牌，在家用中央空调这个曾经被认为是“专业技术门槛颇高”的行业，实现了直道超车，全面领跑。

孔余||撰写

今年以来，空调市场“先热后冷”让不少工厂和商家一度陷入了的发展和经营尴尬通道中，随之而来的“今夏大概率出现高温天气”的预测，又让不少空调企业内心窃喜。

但是，不管高温天气是否会出现，也不管空调市场的消费需求是强是弱。家电圈注意到，在空调市场上，今年以来家用中央空调市场的“逆势上涨”表现，却令不少企业和商家“刮目相看”。

特别是以美的、格力、海尔为代表的本土空调巨头，在家用中央空调市场实现了“直道超车”，不只是彻底开启了家用中央空调从工装市场向家装市场的拓展赛道之举，同时还通过家电零售渠道的全域化和家电服务的标准一体化，为普通家庭快速接受并认知这一品类，打开了消费引爆的大门。

目前，在家用中央空调的风管机、多联机两大品类上，如果单从市场销售规模来看，美的、格力不只是替代大金、日立等外资品牌，成为新的行业巨头。同样，从增长速度、发展势头，以及品牌认知度等多个维度来看，本土企业基本已经主导这一品类的市场趋势和竞争主导权。

那么，美的、格力为代表的本土家电巨头，又是如何在家用中央空调这个曾经由外资品牌主导的市场上实现了快速崛起？在家电圈看来，就是抓住了年轻一代用户的换新需求，快速以亲民化的价格、贴近用户的全域渠道和标准化的服务体系，打破了大金、日立等外资合资品牌过去的传统商业赛道和竞争逻辑，实现了市场经营的破冰。

第一，转变经营思路。过去很多年来，家用中央空调在家庭等家用市场的占比并不大，主要还是别墅、大平层等场所，而大金、日立等中央空调企业的多联机、天花机等品类的市场主场，还集中在办公室、写字楼等工程市场。不过，最近几年，随着天花机、小多联机的产品成熟、品质稳定，以及年轻一代的家庭装修和老用户的房屋改造，用户追求更好的品质生活，不再是选择“老一套”的挂机、柜机，而是家用中央空调的风管机、多联机。

这种来自市场消费端的变化，让美的等本土空调巨头们，看到了机会点，快速通过产品的创新，重点聚焦风管机、小多联机等品类在家庭市场、家电渠道的快速推广，以家装市场打开了家用中央空调的市场向上空间。与此同时，大金和日立还满足于工装市场的规模、利润等经营惯性，并没有加大在家装市场的投入力度和资源拉通。

第二，加快用户驱动。相对于专业的中央空调品牌大金、日立等，在市场经营过程中更多还是以“现有产品为中心、经销商为驱动”。美的、格力等企业在家用中央空调市场的抢夺中则采取“用户为驱动”。盯着用户的需求变化去改造现有的家用中央空调产品，销售渠道，以及推动售后服务配件的统一和标准化。甚至针对一拖一风管机推出“一价全包”的免费设计安装服务。

据悉，美的等企业在家用中央空调产品上，对内拉通产品研发、专业服务等多方资源，对外则加快不同渠道的立体营销推广，最终解决家用中央空调产品与家庭用户的产品认知、家装融合、渠道体验、安装服务等瓶颈，打破家用中央空调的“层层分销、稳定利润”经销体系，而不是守着传统的中央空调经销商在惯性发展。目前，家用中央空调产品在美的、海尔等都已经纳入家用体系。这就是一种组织架构变革带来的市场经营破局。

第三、企业的攻与守催生市场的生机。在中央空调，以及家用中央空调市场上，大金、日立等外资品牌，属于专业的守擂者，过去一直把握着产品技术、功能的发展方向和趋势。而美的、格力、海尔等本土企业则属于行业的挑战者，过去20多年一直在中央空调市场寻找机会超车，最终不只是在中央空调大型机组上实现本土品牌的引领，更重要的是在家用中央空调市场全面领跑。

家用中央空调市场的格局，目前已经不是简单的外资占据高端、本土企业主导中低端的两极分化。家电圈认为，随着美的为首的本土企业开始在市场规模上占据主导，并且以差异化的产品、服务开始迅速重新定义家用中央空调市场的边界，并不是洋品牌就一定是高端的首选，而是本土企业也在高端市场形成正面围攻。在美的、格力之外，还有卡萨帝、COLMO等品牌也在高端家用中央空调市场突破。

所以，随着中央空调市场由增量迈入存量通道，以大金、日立为代表的专业品牌，不能再守着过去的老赛道、老商家，拿老思路、老手段去抢夺市场，而是应该积极主动变化，与时俱进拥抱家庭用户、顺势而为谋求存量市场的用户激活。否则面对美的、格力等同行们，只能被动挨打而无法主动亮剑了。

可以看到，当前不是家用中央空调行业的天变了，也不是家用中央空调市场的需求减少了，而是当一些家电品牌还在以专业化自居时，另一些家电品牌却已经联手用户共同去创造新的需求了！

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原文标题:【揭秘】这场家用中央空调激战,美的格力们为何抢夺头筹