既要埋头苦干，寻找企业活下去的机会和出路；还要抬头看天，瞄准未来5年甚至更长时间，探索产业可持续发展的生长空间……进入2025年后，家电厂商在一线市场竞争中，正在打响一场关乎未来5年的出路探索和活法落地。

华辛||撰写

都知道，要“走路远”坚持长期主义，到底什么才是家电厂商的“远路”呢？

都清楚，只有“经营用户”才是应对各种风险和挑战的正道与大道，究竟如何从家电卖货到经营用户的落地？

上述两个问题，对于家电行业的所有企业来说，并不是什么新鲜事，却是“疑难杂症”。一是，关系到新年度的家电厂商市场打法和发力方向；二是，关乎未来5年家电产业的出路和发展空间探索；三是，与每个企业的年度营收目标达成率，息息相关。

不过，到目前为止，超过九成的家电企业，对于上面两个问题，都处在“抓瞎”和“迷茫”的状态之中，普遍认识到问题的重要性，但迟迟没有找到非常明确的答案与出路。只能在焦虑、着急和纠结的通道之中选择等待或观望。

有一部分厂商已经开始推动市场营销体系从经营商品向经营用户的转变，比如组建大市场部门，拉通市场、销售和服务等职能模块探索2C直营用户等，但受制于公司内部的财务结算、仓储物流网络布局和送货安装服务等能力短板，并没有达到预期效果，频频出现“前进三步后退两步”，甚至在公司内部出现“瞎折腾”的质疑声。

走远路，关键是对用户有耐心

在家电圈看来，家电厂商“走远路”的核心抓手，就是加快推动、落地并实施从“家电卖货”向“经营用户”的突破。

要在“产品、价格、渠道、促销”4张王牌的基础上，通过内部经营理念的转型共识与经营管理组织架构的重组，建立全新的“大市场部平台”和“新零售业务模式”，在减少渠道层级、加速零售效率和物流配送、安装服务等送装一体化能力基础上，尽可能地掌握更多用户的需求和变化，尽可能地以更高效快捷的手段将“好产品、好服务和好体验”让更多用户可以感受到。

目前，很多家电厂商最大的短板和缺陷，主要存在于三方面：一是，老模式、老手段很顽固，厂商在舒适区之中不愿意，甚至害怕折腾，所以在新方向的思路、道路和手段，并没有建立起来，大多停留在嘴上、心里。

二是，对于经营用户，一大批的家电厂商普遍还没有找到感觉、找到甜头，总认为是不靠谱、不确定，有风险的事情，特别在企业的内部“不同部门有不同的想法”，最难过的关是“财务预算”，最大的阻力是传统经验和模式。所以，在行动和手段上“不坚决”和“不坚持”等情况层出不穷，影响执行力。

三是，经营用户是一项系统工程，是一道颇为复杂的经营课题，不像过去给代理商一些政策、让终端直接发起一场价格战，或者一轮买赠促销战，就解决了出货的问题。经营用户涉及产品的企划、定位，还涉及营销的价值，以及收款方式、政策奖励，以及面对单一用户的多频次、多品类的发货、配送、安装协同问题。

毫无疑问，经营用户对于家电厂商来说，就是“一条道走到底”的事情，没有什么可以质疑、犹豫和纠结的。

经营用户，核心是信任与感情

接下来，家电产业所有企业和商家的出路，并不模糊和迷茫。同样，活法也很精彩和多元。出路就是一条：从用户中来，到用户中去；活法和手段则更为多样：聚焦用户的品质生活追求方向，围绕“衣食住行”方方面面，搭建更为方便快捷的体验及交易方式。

说白了，经营用户的本质，对于家电企业来说，就两个维度：一是，效率的持续提升；二是用户体验的不断丰富。

效率不只是说，追求一个“动作快”，而是指企业经营并参与市场竞争和用户抢夺的综合经营效率提升。目前，最为迫切的效率提升，就是好产品上市之后，如何更快速地触达用户，更全面地面向用户展示和推荐，更快速地将用户需求变成用户购买。

这不只是简单的渠道布局完善和具备零售化能力，就行了。还包括全国性的仓储布局、物流配送网络，还有送装服务能力等。效率提升绝对不是家电企业单边的任务和压力，而是产业链上下游合作伙伴共同的任务。

用户体验就更加多元化。在家电圈看来，主要集中在用户了解、熟悉和使用产品的三个维度：一是售前的产品种草体验，需要利用自媒体，特别是用户喜闻乐见的各种社交媒体去做社会化的传播和引导；二是售中的专业化设计、咨询，重点就是市场营销服务团队的专业化、细致化和持续化跟进；三是售后的送装一体、服务快速响应，以及潜在需求培养和激活等，涉及售后服务团队的能力和手段等多个方面。

最终，从家电企业的层面来看，就是要让用户可以直接享受到“随手选购”和“一步到位”。让用户买的是家电，但收获的却是高品质生活。

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原文标题:未来5年家电厂商的出路与活法